Cum stabilesti un buyer persona (sau profilul clientului ideal)?

Daca ai o afacere si investesti constant in promovare online, dar rezultatele intarzie sa apara sau poate atragi mai degraba curiosi decat clienti reali, este posibil ca problema sa nu fie bugetul sau platforma aleasa, ci lipsa unei directii clare. Mai exact, lipsa unui buyer persona bine definit.

Pe scurt, inseamna ca nu stii cu precizie cui te adresezi. Fara sa ai un portret clar pentru clientul ideal – cine este, ce nevoi are, ce il motiveaza sa cumpere si ce tip de mesaj il convinge – toate eforturile tale de marketing si promovare devin simple incercari la intamplare. E ca si cum ai incerca sa nimeresti o tinta legat la ochi.

Definirea corecta a unui buyer persona B2C sau a unui buyer persona B2B (in functie de nisa ta) nu este doar un moft al specialistilor in marketing, ci o necesitate pentru orice afacere care isi doreste sa atraga clientii potriviti si sa transforme bugetul de promovare intr-o investitie cu adevarat profitabila.

In acest articol iti vom explica, pas cu pas, cum construiesti un buyer persona complet si cum te ajuta acest proces sa construiesti strategii de marketing bine definite pentru a vinde mai bine produsele sau serviciile pe care le oferi.

Ce este buyer persona și de ce e este important pentru afacerea ta?

Un profil de buyer persona sau marketing persona este mult mai mult decat o simpla descriere care defineste publicul tau tinta. Este un profil detaliat, relevant pentru publicul tinta, fiindca este construit pe baza unor date reale, completat de informatii despre comportamentele, dorintele, nevoile, provocarile si problemele cu care se confrunta clientul tau ideal. 

Cu alte cuvinte, un buyer persona ar trebui sa fie un portret-robot care sa reflecte imaginea clientului ideal. Profilul clientului ideal se refera la persoanele care nu doar ca ar putea cumpara de la tine, ci cele care au cel mai mare interes sa o faca.

Cunoasterea profilului clientului ideal te ajuta sa intelegi cui te adresezi. In loc sa te adresezi „tuturor”, inveti sa ii comunici direct clientului tau ideal, care are nevoie de ceea ce vinzi. Crearea unui buyer persona te ajuta sa iti dai seama ce il motiveaza pe clientul tau ideal, ce obiectii are si ce tip de limbaj ii capteaza atentia.

Cum poti crea un buyer persona relevant in strategiile de marketing si vanzari? 

Cu cat cunosti si definesti mai bine cui te adresezi, cu atat poti adapta mesajele, canalele de comunicare si ofertele la asteptarile si preferintele publicului tinta.

Nu toate afacerile au succes pe Facebook sau TikTok. Daca buyer persona-ul tau este un antreprenor de 45 de ani interesat de solutii B2B, LinkedIn poate fi mult mai eficient decat Instagram.

In schimb, daca publicul tau tinta este format din tineri de 18-25 de ani, pasionati de fashion sau lifestyle, Instagram si TikTok vor fi platformele care au mai multa relevanta in strategia ta de comunicare. Definind corect un public tinta, elimini pierderea de timp si bani pe platforme nepotrivite si ajungi sa comunici despre produsul sau serviciul tau acolo unde este si audienta.

1. Aduna date despre clientii actuali – punctul de plecare pentru a crea un profil de buyer persona relevant

Daca afacerea ta are deja un istoric de vanzari sau o prezenta activa pe Social Media, cel mai simplu mod de a incepe crearea unui buyer persona este sa analizezi cine sunt clientii tai reali. Datele pe care le colectezi din surse deja existente iti vor permite sa creezi un profil clar pe baza unor tipare de consum.

Cu cat intelegi mai bine cine cumpara, ce isi doreste si cum ajunge la tine, cu atat poti adapta mai precis elementele strategiei de marketing, ofertele, mesajele si chiar gama de produse. In loc sa faci lucrurile la intamplare, iti construiesti o strategie de marketing si vanzari pe baza unor fapte concrete, nu pe presupuneri.

Poti face un research despre clientii actuali urmarind datele din:

• Google Analytics – analizeaza traficul pe site, de unde vin vizitatorii (organic, Social Media, direct, referral), ce pagini viziteaza cel mai des si ce dispozitive folosesc
• Facebook Insights – ofera detalii despre publicul paginii tale: varsta, gen, locatie, orele la care sunt online si ce tip de continut genereaza cel mai mult engagement
• review-uri si mesaje primite – comentariile si intrebarile clientilor iti arata ce ii intereseaza, ce neclaritati au si ce ii determina sa cumpere

2. Creioneaza un profil demografic – important cand creezi un buyer persona pentru afacerea ta

Dupa ce ai adunat date reale despre clientii tai actuali, urmatorul pas este sa creezi un profil cu datele demografice ale clientului ideal. Profilul te ajuta sa intelegi mai bine trasaturile comune ale publicului tau tinta si sa iti structurezi mesajele si strategia de marketing in functie de nevoile si preferintele lor. 

Este important sa stii ce varste au clientii tai, pentru ca acest lucru influenteaza deciziile de cumparare si tipul de comunicare care functioneaza cel mai bine. In functie de produs sau serviciu, este important sa definesti daca publicul tau tinta este predominant feminin, masculin sau mixt.

In functie de tipul afacerii tale, este important sa stabilesti daca te adresezi unui public local, national sau international. Daca vinzi produse care necesita livrare rapida sau suport localizat, vei viza in mod special orasele in care ai prezenta fizica. In schimb, pentru un magazin online, te poti extinde national sau chiar international, daca produsul are o cerere larga.

Stabilirea nivelului de venit al clientului tau ideal iti va spune cat sunt dispusi sa cheltuie pe produsele tale. Nu in ultimul rand, ar trebui sa te preocupe stilul de viata si nivelul de educatie al clientilor tai. Industria in care activeaza si nivelul de educatie influenteaza nu doar veniturile, dar si deciziile de cumparare. 

Cateva exemple de profil demografic:

Pentru un magazin online de bijuterii handmade

• varsta: 25-40 de ani
• gen: femei
• locatie: orase mari (Bucuresti, Cluj-Napoca, Iasi)
• venit: mediu sau peste medie
• educatie si ocupatie: lucreaza in corporatii sau ca freelanceri in domenii creative; au un stil de viata activ, sunt preocupate de moda, dar si de produse unicat, de calitate; iubesc produsele handmade si pun accent pe sustenabilitate. 

Pentru un studio de Pilates local

• varsta: 25-50+ 
• gen: femei
• locatie: orasul unde se afla studioul 
• venit: mediu – venituri stabile, dar sunt dispuse sa cheltuie pentru sanatate si well-being
• educatie si ocupatie: profesioniste, mame care au un stil de viata activ sau doresc sa isi imbunatateasca starea fizica si mentala; lucreaza in diverse domenii; pot fi si antreprenori care cauta echilibru intre viata profesionala si personala; Sunt interesate de activitati care contribuie la un stil de viata sanatos

Pentru o librarie online de carti pentru copii (target pe parinti)

• varsta: 30-40 de ani
• gen: femei si barbati (dar mai mult femei, in special mame)
• locatie: national (orase mari si medii, dar si zone rurale cu acces la internet)
• venit: mediu – venituri stabile, cu familii tinere sau cu copii mici
• educatie si ocupatie: parinti, in special cei care sunt interesati de educatia timpurie a copiilor lor; lucreaza in domenii variate, dar au un interes crescut pentru dezvoltarea personala si educatia copiilor

3. Intelege ce probleme vrea sa rezolve – cheia pentru a oferi solutii eficiente 

Orice client cumpara un produs sau serviciu pentru a rezolva o problema sau pentru a satisface o nevoie. De aceea, este util sa intelegi nu doar ce vrea sa cumpere, dar si motivele care stau la baza nevoilor si preferintelor sale. 

Fiecare client cauta o solutie pentru o problema specifica. Poate ca are o nevoie fizica, emotionala sau functionala. Intelegerea provocarilor te va ajuta sa creezi mesaje care sa raspunda direct dorintelor audientei.

Intr-o piata aglomerata, diferentierea este esentiala. Poate fi vorba despre un pret mai accesibil, un produs unic, un serviciu personalizat sau o experienta mai buna de cumparare. De asemenea, identificarea punctelor tale forte, cum ar fi un avantaj tehnologic sau un suport excelent pentru clienti, te va ajuta sa iti construiesti un mesaj de marketing mai puternic care sa fie in acord cu asteptarile si nevoile clientului tinta.

4. Descopera unde si cum se informeaza – gaseste canalele de comunicare pe care cauta in mod activ

Pentru a ajunge la clientul ideal si pentru a-i prezenta produsul sau serviciul tau in cel mai eficient mod, este important sa intelegi unde si cum se informeaza acesta inainte de a face o achizitie.

Aceste informatii te vor ajuta sa iti directionezi eforturile de marketing catre canalele care sunt cu adevarat relevante pentru audienta ta si sa iti adaptezi mesajele la tipurile de continut pe care le consuma.

Fiecare platforma are propriul tip de audienta si comportament. De exemplu, Facebook este popular pentru un public mai larg si mai diversificat, inclusiv parinti, profesionisti si seniori. Instagram este ideal pentru audiente tinere, interesate de stil de viata, moda, sanatate, calatorii, fitness. 

TikTok atrage un public tanar, care prefera continut rapid, dinamic, si cu un caracter educativ sau de divertisment. Google este frecvent folosit pentru cautari active de informatii, solutii, recenzii si recomandari de produse.

Intelegand cu ce platforme alege sa interactioneze publicul tau tinta, vei putea sa alegi corect canalul sau canalele de promovare, cat si mesajele de marketing pentru ca mai apoi sa te poti concentra intocmai pe platformele relevante afacerii tale. 

5. Crearea unui buyer persona template

Dupa ce ai colectat toate informatiile despre buyer persona si clientul ideal, este esential sa le structurezi intr-o fisa clara si usor de utilizat. Acest profil detaliat iti va deveni ghidul principal in structurarea strategiilor de marketing, ajutandu-te sa intelegi mai bine comportamentele, nevoile si asteptarile clientului tau tinta. 

Un buyer persona, exemplu clar, te ajuta sa creezi mesaje de marketing personalizate care sa rezoneze cu fiecare segment si varsta din publicul tinta. In functie de canalele preferate de fiecare persona, poti alege unde sa investesti cel mai mult in publicitate sau marketing. 

6. Tipuri de buyer personas, importante pentru cresterea vanzarilor

Buyer persona pentru un studio de Pilates

• nume: Maria
• varsta: 34 ani
• locatie: Cluj-Napoca
• venit: 6.500 lei/luna
• ocupatie: Manager de proiect
• probleme: Maria isi doreste sa imbunatateasca postura si sa fie mai activa din punct de vedere fizic, dar nu are timp sa mearga regulat la sala si nu reuseste sa se mentina constant motivata.
• obiectii: Maria nu este sigura ca Pilates este potrivit pentru ea, deoarece crede ca este o activitate destinata doar persoanelor extrem de flexibile. Mai are temeri legate de faptul ca nu va reusi sa urmeze corect exercitiile sau ca nu va obtine rezultate vizibile.
• canale: Instagram si Google – Maria petrece mult timp pe Instagram pentru inspiratie de fitness si solutii rapide de exercitii, dar cauta si pe Google informatii despre beneficiile Pilates si despre antrenamente scurte care se potrivesc programului sau.

Cum sa o atragi?

• Promoveaza antrenamente scurte de Pilates
• Foloseste testimoniale si exemple de clienti care nu sunt foarte flexibili, dar au obtinut rezultate
• Creeaza campanii de remarketing, cu mesaje care sa o convinga ca Pilates poate fi accesibil oricarei persoane.

Buyer persona pentru un magazin online de bijuterii handmade

• nume: Alina
• varsta: 28 ani
• locatie: Bucuresti
• venit: 4.000 lei/luna
• ocupatie: Freelancer in domeniul marketingului digital
• probleme: Alina isi doreste bijuterii care sa reflecte stilul sau unic, dar nu gaseste in magazinele mari produse care sa o inspire sau sa fie suficient de originale. Ea cauta piese care sa iasa in evidenta si care sa fie personalizate, dar se teme ca bijuteriile handmade nu vor fi suficient de durabile.
• obiectii: Alina este ingrijorata ca pretul bijuteriilor handmade poate fi prea mare si ca nu vor rezista in timp, avand in vedere faptul ca prefera piese de calitate superioara.
• canale: Instagram si Pinterest – Cautand inspiratie pe Instagram pentru stiluri si tendinte, iar pe Pinterest descopera noi colectii de bijuterii handmade.

Cum sa o atragi?

• Creaza continut pe Instagram care evidentiaza unicitatea bijuteriilor si procesul de creatie.
• Ofera reduceri pentru prima comanda sau un discount pentru recomandari.
• Publica testimoniale de la clienti care confirma calitatea si durabilitatea produselor tale.

Buyer persona pentru un serviciu B2B de solutii IT

• nume: Alex
• varsta: 45 ani
• locatie: Brasov
• venit: 11.500 lei/luna (Lucreaza intr-o companie mare ca director IT)
• ocupatie: Director IT intr-o companie de dimensiune medie
• probleme: Alex este in cautarea unor solutii IT care sa imbunatateasca securitatea companiei sale si sa protejeze datele sensibile. El cauta sa reduca riscurile cibernetice, dar este precaut si vrea sa se asigure ca solutiile adoptate vor fi compatibile cu infrastructura existenta.
• obiectii: Alex are temeri legate de costurile acestor solutii si daca acestea vor justifica investitia. De asemenea, se intreaba daca solutiile propuse vor functiona bine in contextul tehnologic al companiei sale.
• canale: LinkedIn si email – Alex se informeaza de obicei pe LinkedIn despre ultimele solutii tehnice si prefera sa primeasca oferte si propuneri prin email, deoarece vrea sa le studieze in detaliu inainte de a lua o decizie.

Cum sa-l atragi?

• Publica studii de caz si articole tehnice pe LinkedIn care sa arate cum solutiile tale au ajutat alte companii in situatii similare.
• Trimite oferte personalizate prin email marketing, detaliind beneficiile solutiei tale si oferind posibilitatea unui demo.
• Ofera un test gratuit sau o perioada de trial, pentru ca Alex sa poata testa produsul fara riscuri.

Vrei sa comunici smart? Totul porneste de la buyer persona! 

Daca vrei sa vinzi mai mult, nu trebuie doar sa vorbesti despre cat de bun e produsul tau. Trebuie sa vorbesti pe limba clientului, sa-i intelegi fricile, nevoile si dorintele. Un buyer persona clar te ajuta sa stabilesti strategia de content marketing si iti transforma toate acele eforturi si campanii de marketing dintr-o cheltuiala, intr-o investitie cu cap.

Daca ai nevoie de ajutor sa-ti creezi buyer persona sau vrei sa afli mai multe despre cum iti poti imbunatati campaniile online, lasa-ne un mesaj. Alaturi de o echipa de marketing conectata la nevoile afacerii tale, vei putea construi o strategie care chiar da rezultate.