Studiu de Caz – Cum am reusit sa scalam conversiile cu 2.460% prin campanii PPC?

Campanii PPC – In cadrul acestui studiu de caz vom discuta despre rolul esential pe care il au campaniile PPC in promovarea oricarui tip de afacere si cum am reusit noi sa scalam vanzarile in acest an. In exemplul de astazi vom discuta despre un business axat pe vanzari.

Pentru inceput, sa aruncam o scurta privire peste activitatea din contul clientului, inainte de a incepe promovarea businessului alaturi de noi.

    In exemplul de mai jos am analizat perioada 01 Februarie – 26 Septembrie 2020:

In urma analizei realizate am observat urmatoarele:

• In medie, 150 de utilizatori/zi si 1-2 conversii/zi, respectiv 4.500 de utilizatori pe luna si 48 de conversii/luna, rezultate din toate canalele/sursele.

       Obiectivele principale ale clientului, precum si obiectivele noastre au fost urmatoarele: cresterea conversiilor, reducerea costului per conversie, cresterea ROAS-ului si a venitului.

Din discutia avuta impreuna cu clientul, ne-am dat seama ca acesta s-a axat pentru promovarea businessului sau pe mai multe canale (de promovare), inclusiv Google Ads, insa a exclus/neglijat in totalitate unul din canalele cu o importanta majora precum si cea a canalului Google Ads, respectiv Facebook Ads.

In strategia personalizata de promovare pe care am creat-o pentru acest business, am considerat necesara dezvoltarea si promovarea businessului si pe Facebook Ads. Mai multe informatii despre promovarea pe fiecare canal si tipurile de campanii propuse, gasiti mai jos.

Google Ads

Cum arata un cont de Google Ads neprofitabil? Simplu, il putem descrie pe scurt prin intermediul urmatorilor indicatori: costuri mari, conversii putine, cost per conversie mare, cost per click urias si multi termeni de cautare irelevanti in raport cu specificul businessului. Aceasta descriere i se potrivea perfect contului clientului nostru cu care am inceput colaborarea la inceputul acestui an.

Contul preluat face parte din nisa instalatiilor de uz casnic, mai exact de la centrale termice si cazane, pana la chiuvete, robineti si alte astfel de aparataje. A fost o adevarata provocare pe care bineinteles ca am acceptat-o! Imediat am inceput sa analizam ultima perioada de timp, mai exact ultimele patru luni ale contului si un lucru era cert, incepuse sa o ia la vale. Pe scurt, erau destul de multe conversii inregistrate in 01.10.2020 – 31.01.2021, insa acel numar impresionat de conversii era reprezentat de actiunea de ,,adauga in cos”, plus conversia de ,,achizitie”, care era intr-un numar infim comparativ cu cealalta. Astfel, am observat ca in acest cont unde principalul obiectiv sunt vanzarile, in coloana de conversii erau adaugate, atat tranzactiile cat si adaugarile in cos.

(date inregistrate in perioada 01.10.2020-31.01.2021)

Analizand datele inregistrate in ultimele patru luni inainte de a incepe colaborarea am tras urmatoarele concluzii:

– rata de conversie nu era reala, deoarece includea si conversia de adaugare in cos. Rata de conversie reala era de 0,29%, nu 1,15% asa cum era prezentat la nivel de cont

– costul per tranzactie real pe cele patru luni selectate era de 165.67 RON

– fiind un business dedicat instalatiilor pentru casa si centralelor, valoarea medie a comenzii era de 2.367 RON

– ROAS (valoarea conversiilor/cost) de 14,34

Referitor la structura campaniilor, anunturilor si a cuvintelor cheie, aceasta era cea pe care am incadra-o la sectiunea de ,,Asa Nu!”. Mai exact, erau foarte putine grupuri de anunturi, cu o multitudine de cuvinte cheie puse sub toate formele de potrivire, licitare automata, anunturi slabe si multi termeni de cautare irelevanti –  rezultat al sirului de nereguli enumerat anterior.

Asadar, dupa realizarea unui audit contul nu se indrepta spre directia cea buna si incepea deja sa nu mai fie profitabil. 

Cum am reusit sa crestem vanzarile in anul 2021 prin campanii PPC?

Am conturat impreuna cu echipa o strategie de promovare personalizata, avand la baza o analiza a contului, minusurile si plusurile sale si astfel am stabilit obiectivele pe termen lung. Ulterior, in raport cu strategia realizata, am inceput sa lucram la restructurarea contului si am realizat urmatoarele actiuni:

• Ne-am asigurat ca tot ceea ce tine de inregistrarea corecta a datelor functioneaza corespunzator (Google Tag Manager, Google Analytics, eticheta Google). Este necesara verificarea acestor indicatori periodic pentru asigurarea inregistrarii corecte a datelor in conturi. Verificarea se poate realiza simplu, cu ajutorul extensiei pentru browser ,,Google Tag Assistant Legacy”.

(extensia Google Tag Assistant Legacy)

•   Am exclus acțiunea de ,,Adăugare în coș” din coloana de conversii și am lasat-o doar pe cea care înregistra tranzacțiile (acesta fiind principalul obiectiv)

• Cu ajutorul Google Analytics am putut observa la sectiunea de Conversions → E-commerce → Product performance care sunt produsele care s-au vandut cel mai bine in ultima perioada, dar si cele care s-au vandut cel mai bine in aceeasi perioada a anului trecut. Astfel, am organizat campaniile pe categorii de produse specifice

• Am apelat la urmatoarele tipuri de campanii Google Ads: smart shopping, search, dynamic search ads, smart display, remarketing display, discovery

• Am realizat un research amanuntit pentru a determina cuvintele cheie potrivite

• Am realizat anunturi cat mai atragatoare si cu o putere mareAm realizat si adaugat la nivelul campaniilor cat mai multe tipuri de extensii: sitelink, de informatii, locatie, telefon etc.

• Astfel, am continuat sa verificam si sa optimizam constant rezultatele obtinute de campanii pentru a ne asigura ca ne indeplinim obiectivele si acest cont devine unul profitabil. Rezultatele au aparut inca din prima luna de promovare google ads (februarie 2021). Am comparat luna februarie a anului 2020 cu luna februarie a anului 2021 si am observat urmatoarele schimbari semnificative:

– Rata de conversie a crescut cu 66,96%

– Valoarea conversiilor a crescut substantial: 77,981.73 RON

– ROAS de 19,44

– Tranzactii cu 487,16% mai multe

– Costul per click a scazut cu 24,74%

– Costul per conversie a scazut cu 54,90%

Ca niste copii care vad dulciuri, la fel de mult ne-am bucurat si noi cand am observat rezultatele campaniilor ppc. Insa, nu ne-am oprit aici! Ne-am motivat si mai tare si am continuat sa lucram constant pentru obtinerea unor rezultate si mai bune, lucru care s-a si intamplat. Astfel de la inceputul colaborarii (februarie 2021) si pana in luna august a acestui an am reusit sa scalam achizitiile acestui business prin intermediul Google Ads cu 334,72%.

(comparatie 01.02 – 31.08.2021 cu 01.02 – 31.08.2020)

Astfel, comparand perioada de cand am inceput colaborarea, februarie-august 2021, cu aceeasi perioada a anului trecut am obtinut urmatoarele rezultate si schimbari ca urmare a strategiei personalizate de promovare, a restructurarii contului si a optimizarilor constante. Cele mai mari schimbari au avut loc in cadrul urmatorilor indicatori:

(februarie – august 2021 vs. februarie – august 2020)

• Valoarea converiilor a crescut cu 9.103,14%
• ROAS (valoarea conversii/cost) a crescut cu 1,945,46%
• Costul mediu per click (CPC med.) a scazut cu 40,23%
• Costul per conversie a crescut cu 3,50%, insa acest cost este unul normal pentru nisa businessului (centrale termice, instalatii etc.) si este unul real, raportat doar pe tranzactii, nu si pe adaugarea de produse in cos asa cum era cand a fost preluat contul

Facebook Ads

Ce se intampla atunci cand un canal de promovare este abandonat/exclus complet? Clientul pierde venituri, clienti potentiali si rezultate. Facebook este unul din canalele pe care milioane de utilizatori isi petrec zilnic timp. In cazul nostru, promovarea pe Facebook Ads nu a fost utilizata anterior pentru acest tip de business, axat pe instalatii pentru casa.

In functie de obiectivele vizate, am creat o strategie personalizata pentru promovarea pe Facebook Ads.

Tinand cont ca aceasta afacere nu a utilizat anterior promovarea prin Facebook Ads, am inceput prin a creea si seta contul de Business Manager, contul de publicitate, precum si pixelul si catalogul de produse.

Am setat la nivelul domeniului, evenimentele importante pentru acest tip de afacere, precum:

Fiind pentru prima data utilizat acest canal de promovare, am optat, pentru inceput, sa realizam o campania cu obiectiv trafic. Acest tip de campania ne ajuta sa redirectionam un numar mare de utilizatori catre o destinatie preum site-ul web. Informatiile privind activitatea utilizatorilor pe site-ul web ne vor fi de folos ulterior, pentru a putea crea audiente de remarketing si personalizate.

Campania a rulat in jur de 5 zile. Am alocat campaniei un buget de 25 Lei zilnic si au fost inregistrate următoarele rezultate:

Utilizatorii au inceput sa interactioneze cu site-ul, categoriile de pe site, precum si cu produsele pe care acest business le ofera.

Ulterior, urmand strategia personalizata de promovare pe care am realizat-o initial, avand la baza obiectivele clientului, am continuat prin crearea campaniei axata pe conversii. Acest tip de campanie are ca scop generarea unui numar cat mai mare de conversii, pe baza bugetului setat la nivelul acesteia. Campania este structurata in ad grupuri realizate pe baza categoriilor principale de produse, pe care clientul a dorit sa ne axam in promovarea pe Facebook Ads.

De asemenea, am considerat ca este esential sa folosim si datele inregistrate de catre pixel, motiv pentru care am setat si structurat si o campanie de remarketing si lookalike. Am creat o singura campanie, structurata in doua ad grupuri: Remarketing si lookalike.

In cadrul ad grupului de Remarketing am targetat utilizatorii ce au interactionat cu site-ul si care au realizat, de asemenea, actiuni pe site, precum: adaugare produse in cos, initiere comanda etc.

Retargeteaza intotdeauna utilizatorii care au interactionat cu site-ul dar nu au realizat achizitii sau au abandonat cosul de cumparaturi cu reclame Facebook. Seteaza intotdeauna urmarirea performantei reclamelor prin pixel.

In ad grupul de Lookalike am creat audiente asemanatoare pe baza celor mai valoroase audiente personalizate ale acestui business. Pentru inceput, am optat pentru o dimensiune mai mare a audientei, ulterior, pe baza rezultatelor, am ales sa o restrangem.

In ceea ce priveste tipul reclamelor, recomandam ca in promovarea unui business sa fie testate toate tipurile de formate (o singura imagine, carusel, colectie, montaj etc) si ulterior pastreaza-le pe cele cu performante bune. Formatele cu cele mai bune performante difera in functie de tipurile de servicii, produse oferite si de tipul publicului tinta, precum si informatiile utilizate in cadrul reclamei: vizualuri (bannere), url destinatie si CTA.

Reclamele pe Facebook sunt profitabile, trebuie doar sa le creem cu atentie. Trebuie sa fim creativi, pentru a face utilizatorii sa interactioneze cu ele. Este important sa nu incercam sa transmitem mai multe informatii cu ajutorul unei singure reclame si sa alegem cel mai potrivit URL pentru reclama Facebook, care nu este intotdeauna URL home page-ului.

Nota: Monitorizeaza permanent rezultatele campaniilor Facebook ads in Ads Manager. 

In urma analizei realizate de la inceputul colaborarii si pana in acest moment putem vedea ca ROAS generat de promovarea pe acest canal este unul mare, iar veniturile generate sunt semnificative.

Din 01 martie 2021 si pana in 26 septembrie 2021 s-au consumat 14.059,44 lei, au fost generate conversii in valoare de 830.425,05 lei si avem un ROAS de 59

Astfel, putem vedea cum am scalat un cont de la 0 conversii anterior si 0 venituri din Facebook Ads, la 60 de conversii in medie pe luna si un venit de 118.632,15 lei/luna.

De asemenea, putem observa impactul pe care campaniile PPC il au asupra publicului tinta. Pentru toate aceste rezultate si campanii prezentate anterior am utilizat un buget de 60-70 lei/zi, cu posibilitatea ca Facebook sa consume mai mult buget in zilele cu potential mai mare.

In final, pentru a putea observa aportul nostru pentru acest business si cu cat au crescut de fapt conversiile obtinute prin campanii PPC de cand am inceput colaborarea, am realizat o comparatie a perioadei 01.02.-26.09.2021 (perioada in care am aplicat strategia de marketing personalizata impreuna cu echipa asupra acestei afaceri) si perioada 01.02-26.09.2020 (aceeasi perioada de timp inainte de a colabora). 

Putem vizualiza cum, atat numarul de useri cat si tranzactiile au crescut. Un factor important care a dus la aceasta imbunatatire semnificativa a rezultatelor a fost cu siguranta promovarea prin intermediul campaniilor PPC.

Astfel, in perioada anterioara colaborarii au fost inregistrate 33 de conversii din campanii PPC, iar in acest an, aceeasi perioada s-au inregistrat 845 de conversii obtinute prin intermediul promovarii platite PPC. Asadar, conversiile au fost scalate cu 2.460,60%.

De ce sa alegi AdSem pentru campanii PPC?

• Strategie personalizata pentru businessul tau
• Rezultate inca din prima luna
• Optimizari saptamanale (eficientizam bugetul tau, nu-l irosim!)
• Analizam constant concurenta si utilizam tool-uri actuale
• Raportare lunara a rezultatelor

Solicita oferta si hai sa vedem impreuna ce rezultate iti putem aduce, AdSem – agentie PPC cu rezultate!